Qué es un embudo de ventas

Antes de desarrollar acciones en el entorno digital (y analógico), es fundamental que conozcas una herramienta que va a ayudarte a construir la base de tu estrategia de marketing: el embudo de ventas.

Quizás hayas oído (o leído) varias veces los términos «embudo de venta» o «funnel» (en su nombre en inglés), pero puede que aún no tengas muy claro qué es y para qué sirve. ¡Eso hay que arreglarlo ya! Así que me he propuesto que lo conozcas para que le saques el pringue y construyas con él estrategias eficaces para tu negocio. Y fíjate, ¡me ha salido una Masterclass!

Bueno, no sé si decir tanto… Pero en el episodio de «El Club de la Resistencia» del día 6 de noviembre, José Ángel y yo estuvimos desmigando las 5 fases de interés que componen un embudo de ventas, y pusimos algunos ejemplos de acciones que se pueden llevar a cabo en cada una de ellas. Así que se quedó un programa muy completico, con soporte visual en diapositivas y todo.

EMBUDOS DE VENTA

Recuerda que un «embudo de venta» no es ni más ni menos que el recorrido natural que hace una persona desde que oye por primera vez de tu marca, hasta que decide comprar tus productos o servicios. Conociendo ese recorrido por su confianza, puedes cultivarla, darle mimo y guiarla, para que florezca en una relación de largo plazo, donde tu cliente se convierta en un auténtico embajador de tu marca.

Tradicionalmente el embudo de ventas se ha explicado usando el acrónimo de las 4 primeras fases: AIDA, a saber;

A·tención: Es la primera parada que hace nuestro cliente ideal en nuestra marca. Es un «¡Eh!, estamos aquí» que te colocará en su mapa.
I·nterés: Nuestro objetivo en esta fase es ofrecerle algo de valor que le muestre cómo trabajamos y despierte su interés en nuestra materia. ¿Quizás le estamos dando respuesta a una duda o necesidad que tenía relacionada con nuestra área de especialización? A cambio, claro está, de la posibilidad de mantener el contacto con él más adelante (solicitándole el email o el teléfono, por ejemplo).
D·eseo: Ya nos conoce, ya sabe que sabemos de lo nuestro, así que ahora es el momento de despertar su deseo de tener más valor.
A·cción: ¿Qué acción final persigue todo negocio? Exacto: la venta. Pero debes tener en cuenta que este esquema te sirve también si buscas otro tipo de respuesta por parte del cliente.
Fidelización: el quinto elemento. No estaba en el AIDA original, pero es la fase de interés más deseada, por la que debes luchar y trabajar para mantener. Cuando tienes un cliente fidelizado, no sólo tienes ventas recurrentes con él, sino que va a recomendarte a sus allegados, lo que te traerá muy probablemente a más clientes tan «ideales» como él mismo (ya hemos hablado de la importancia de la «prueba social«, ¿recuerdas ??

En esta (pequeña) Masterclass te cuento más sobre cada fase y acepto el reto de José Ángel de usar un comercio «físico» para poner un ejemplo de acción en cada una de ellas. ¿Cómo podríamos crear un embudo de ventas si tuviéramos una tienda de bicicletas? ¡Vamos a verlo!