En la Teoría Económica existe el concepto de “coste de oportunidad”. Ante dos o más alternativas, el coste de oportunidad es el valor de la mejor alternativa no realizada. ¿Qué quiere decir esto? Voy a intentar explicártelo con un ejemplo sencillo.

Imagínate que tienes un cliente A que te solicita un servicio con una tarifa de, por ejemplo, 18 €/h. Como dispones de tiempo, le provees de ese servicio, pues si no lo haces, dejarías de ganar 18 € cada hora que trabajes. La opción de hacerlo es mejor que la de no hacerlo, pues no hacerlo es una alternativa menos rentable.

Ahora imagínate que estás dando ese servicio y te llega un cliente B que te quiere contratar otro servicio cuya tarifa son 30 €/h, pero el tiempo que requiere compite peligrosamente con el tiempo que necesitas para dar el servicio de 18 €/h. ¿Qué haces aquí? Matemáticamente, la elección es clara: en caso de tener que elegir, lo más rentable es elegir dar el servicio que más beneficios te va a generar. Pero en los negocios, por suerte o por desgracia, no todo son números. ¿Qué pasa con tu compromiso con el cliente A? Tú te comprometiste a darle ese servicio por un tiempo determinado y ahora le vas a dejar tirado. Me dirás: “Pero seguro que él lo entiende, seguro que él haría lo mismo”. Y mi respuesta es sencilla: 

tu profesionalidad se manifiesta en cada pequeña decisión Share on X

Si faltas a tu palabra, estás diciéndole al resto del mundo qué tipo de profesional eres – y lo más probable es que el cliente A se encargue de colaborar en la difusión de ese mensaje. 

Vale, el honor no da de comer. Tampoco es cuestión de hacerse un harakiri por ello. Pero este ejemplo me sirve para dos cosas: 

1._Mostrarte qué es el coste de oportunidad: pues si haces una cosa, debes tener en cuenta qué otras alternativas estás dejando de hacer y si alguna de ellas podría ser más interesante para ti. 

2._Explicarte por qué es importante que valores tu tiempo y tu trabajo desde el principio de los tiempos. Con esto me refiero a que es muy importante que a la hora de dar un presupuesto tengas en cuenta el tipo de trabajo que estarías dejando de hacer si te lo aceptaran. Muchas veces sale más rentable dejar de dar determinados servicios a un precio muy ajustado para centrarse en los servicios que mejores condiciones de trabajo te ofrecen. 

Antes de que se te pase por la cabeza la típica frase de “tengo que bajar los precios para ser competitivo” o “es que en mi sector hay mucha competencia”, te voy a decir algo: 

 

En todos los sectores hay competencia y hay dos maneras de competir en el mercado: por precio o por calidad. ¿En serio quieres elegir la primera opción? 

 

Ahora déjame que te diga por qué, desde mi punto de vista, no debemos competir por precio: 

– Estaríamos infravalorando nuestro trabajo. Cuando algo cuesta poco, se valora poco. El coste tiene una relación psicológica muy estrecha con el valor. Decir que «somos los más baratos de nuestro sector» es como decir que “nuestro trabajo vale menos que el de nuestra competencia”. 

– Estaríamos haciendo mucho daño a nuestro sector. Una vez entramos en la dinámica de tirar precios para poder ser “más competitivos”, nos podemos perder en un círculo vicioso que nos conduzca a la paradoja de que nos veamos un día pagando por trabajar, porque habremos bajado tanto los precios que el retorno no cubrirá los costes de producción. En ese momento nos daremos cuenta, sin poder hacer nada ya, de que no seremos los únicos a punto de echar la persiana por una lucha sin sentido…

– La calidad de nuestro servicio se vería claramente perjudicada. Esto puede suceder por dos motivos: 

1.) Si somos perfeccionistas, no nos veremos capaces de entregar un producto que no cumpla nuestros mínimos estándares de calidad. Si la ejecución de ese servicio la hemos cobrado como si estuviéramos en las rebajas, habrá mucho trabajo que correrá de nuestra cuenta, por amor al arte. Entonces nuestro cliente no nos pondrá en los cuernos de la luna por nuestro excelente trabajo; lo que dirá de nosotros será que somos tremendamente baratos para lo bien que trabajamos (véase que cobra más importancia el precio que la calidad). 

2.) Pero si no prestásemos esa atención al detalle, nuestro cliente quedaría insatisfecho (está pagando por un servicio, al fin y al cabo, ¿no?) y no nos gustará lo que tenga que decir de nosotros.

– Al emplear recursos en algo que nos genera poco retorno, dejamos de dirigir nuestros esfuerzos hacia otra cosa más rentable. Ahí volvemos a nuestro coste de oportunidad. Si damos servicios baratos, no podremos centrarnos en generar negocios más rentables; por el mismo motivo, si damos servicio a clientes que no valoran nuestro trabajo, no podremos centrarnos en otros clientes que estén dispuestos a pagar lo que merecemos por él. 

 

Espero que a partir de ahora mires el reloj con otros ojos. 

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En próximos posts veremos:

  • Cómo podemos transmitir valor a nuestros servicios (incluso cuando son intangibles) para competir por calidad y no por precio. 
  • Cómo podemos calcular cuánto vale nuestro tiempo, basándonos en los costes reales de nuestro trabajo. 
  • Cómo podemos captar clientes que valoren nuestro trabajo y paguen lo que cuesta de verdad. 

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Bibliografía: