Cómo conquistar a tu cliente ideal digital

Hace unos días impartí un taller píldora titulado «Cómo Conquistar a tu Cliente Ideal». Esta formación, organizada por Guadalentín Emprende y ACIA (asociación de comerciantes e industriales de Águilas), fue una apuesta ambiciosa en cuanto a la aportación de mucho contenido de valor en poquito tiempo. En él vimos cómo identificar a tu cliente ideal (que no necesariamente es tu cliente actual) y cómo aprender a empatizar con él, para de ese modo saber seleccionar los canales de comunicación que puedan ser más efectivos a la hora de conectar con él y construir relaciones de confianza. Establecer lazos con tu cliente ideal a través de una comunicación genuina conlleva tiempo, pero tiene unos resultados sólidos que pueden multiplicarse como esquejes: en el momento en que un cliente sea leal a tu marca, lo más probable es que te traiga otros clientes ideales como él a tu comunidad. Sí, hablo de lealtad (qué palabra más arriesgada en marketing). Pero es eso lo que ocurre cuando un cliente comulga con tu filosofía de empresa, aprecia tus valores, empatiza con tu equipo y se enamora de tus productos. Ese cliente te comprará por ser tú, por cómo es tu marca, por lo que representa para él. En tu mano estará mantener viva esa chispa de amor por mucho tiempo.

Este taller es una versión resumida de otro taller que creé hace unos meses, donde los asistentes pueden realizar ejercicios tras presentar cada concepto, y luego podemos trabajar sobre los resultados. Ese tipo de dinámicas está muy bien, la verdad. Por el contrario, esta versión resumida en formato digital tiene la ventaja de que luego puedes verlo tantas veces como quieras, pausar, tomar apuntes, hacer los ejercicios propuestos y preguntarme para resolver las dudas que te queden. Siempre que pueda, te intentaré ayudar a resolverlas. Contacta conmigo aquí.

Vamos a comentar ahora un poco los contenidos que vimos en el taller.

La regla nº1 de la Comunicación Estratégica

Dale Carneige fue un maestro de la comunicación estratégica cuya obra se desarrolló a mediados del siglo XX. Su libro más famoso, «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» es un tratado atemporal sobre cómo relacionarse con los demás de forma efectiva. Una de las principales concluisiones que se extraen del libro – y de la vida misma, si lo piensas bien – es algo que debes grabar a fuego en tu mente para que nunca jamás se te olvide la próxima vez que te plantes delante de alguien dispuesto a mantener una conversación interesante: a los seres humanos sólo les interesa hablar de una cosa, de sí mismos.

¿Te ha pasado alguna que has comenzado a relatar un achaque tuyo de salud a un amigo y que en cuestión de aproximadamente 30 segundos, ese amigo te ha interrumpido para contarte la parte del cuerpo que le duele a él? No es que sólo tengas amigos egoístas y egocéntricos; es que está en la naturaleza humana hablar de aquello que nos interesa más a nosotros, y no hay nada más interesante y atractivo que hablar de nosotros mismos, o que otros hablen de nosotros mismos.

Quédate con esta última idea: que otros hablen de nosotros, que otros hablen de lo que nos interesa realmente. Ésa es la clave para conectar con otra persona, y la empatía es la herramienta que nos permitirá hacerlo de forma efectiva.

¿Quién es tu cliente ideal y dónde encontrarlo?

Si te gustan las películas de aventuras y fantasías, probablemente conocerás a Newt Scammander, el personaje protagonista de la nueva saga de J.K. Rowling, «Criaturas Fantásticas». Newt, como buen científico amante de los animales fantásticos que rescata y protege, dedica su tiempo a estudiar su comportamiento, a observar qué les gusta hacer, qué les asusta, qué les relaja, y todo tipo de preferencias que le ayuden a satisfacer sus necesidades e incluso a saber dónde encontrar a más de sus congéneres.

La observación, la paciencia y la empatía por esos animales son las tres claves del éxito de Newt como el mejor magizoologista del mundo.

En tu empresa, tú también debes actuar como Newt también, observando a tu cliente ideal, aprendiendo qué le frustra, qué le preocupa, qué le quita el sueño por las noches, qué necesita para sentirse seguro antes de tomar una decisión, qué factor es el decisivo para realizar una compra. Cada persona es un mundo y no podemos detallar tanto este estudio de nuestro cliente ideal, pero sí podemos establecer rasgos característicos del «espécimen» (si me permites la expresión, continuando con la analogía de Scammander) para entender cómo debemos comunicarnos con ese modelo de cliente perfecto al que deseamos conquistar.

Hay varias herramientas que te ayudarán a dibujar un perfil de ese target, yendo desde lo más genérico (como la generación a la que pertenece), hasta lo más específico (imaginando un día en la vida de ese cliente X, al que puedes incluso bautizar, en un ejercicio de visualización más profunda).

No quiero destriparte nada más en este sentido (ni del taller, ni de la saga), por si decides disfrutar de esos contenidos.

Pasar del escaparate físico al escaparate virtual

Para toda empresa siempre es complicado abrir nuevos canales de comunicación con sus clientes, mucho más cuando ese canal también es de distribución. Yo siempre he defendido que el modelo mixto de comercio físico y comercio electrónico, combinados, generan el equilibrio perfecto para cualquier pyme. Por suerte o por desgracia, la situación de la pandemia global ha acelerado la digitalización de las empresas entre 5 y 10 años, y ese cambio que resultaba tan estresante a muchos se ha vuelto imprescindible para todos, especialmente para el pequeño comercio.

No estoy diciendo que todos los comercios, grandes o pequeños, deban sin falta disponer de una tienda online para vender sus productos allende los mares: lo que digo es que los canales de comunicación y venta digitales se han impuesto en el día a día de todas las empresas, y cuando antes nos adaptemos a esta situación, mejor.

Lo más importante en esta fase de adaptación es ser realista con los recusos que tiene cada uno y marcarse un plan de acción que nos permita ir lo poco a poco que precisemos – sin dormirnos en los laureles, claro está.

Podemos empezar haciéndonos estas tres preguntas:

¿Dónde está tu cliente ideal? Si hemos hecho los ejercicios de definición de nuestro Cliente Ideal, sabremos dónde encontrarlo.
¿Dónde está tu competencia? Investiguemos un poco qué hace y qué no hace nuestra competencia. ¿Qué canales usa? ¿Cómo los usa? ¿Está construyendo marca? ¿Tiene una página web en condiciones?
¿Dónde quieres estar tú? Piensa de dónde partes y dónde quieres posicionarte. Los objetivos que has de marcarte deberán tener en cuenta lo que tú quieres para ti, lo que tú quieres para el posicionamiento de tu marca, lo que tú quieres como resultados de negocio. Cuando tengas los objetivos claros, será mucho más fácil establecer una estrategia para conseguirlos en un corto, medio y largo plazo.

Y por favor: sé realista. En Marketing Digital se pueden hacer millones de cosas, pero eso no quiere decir que todas las tengas que hacer tú. Céntrate en lo que funcionará mejor con tu público objetivo y mide bien los recursos que puedes destinar a las acciones que planifiques, para evitar la frustración de no poder llevar a cabo tu plan, por falta de tiempo, de dinero o de contar con la ayuda de profesionales especialistas.